La transformación de ventas significa cambiar la forma en que una empresa vende sus productos o servicios.
Esto incluye actualizar estrategias, procesos, tecnología y cultura para mantenerse al día con los deseos de los clientes y cómo cambia el mercado.
Se trata de encontrar mejores formas de ganar dinero, trabajar de manera más eficiente y mantener contentos a los clientes.
Por ejemplo, Salesforce revela que el 73% de los clientes esperan una mayor personalización a medida que avanza la tecnología.
Además, las investigaciones muestran que el 80% de los clientes cree que su experiencia con una empresa es tan importante como sus productos y servicios.
Esto resalta la importancia de una transformación de ventas efectiva, especialmente para las empresas que desean mantenerse al día con las expectativas de los clientes.
Estas son las partes principales de la transformación de ventas:
Estrategia: Descubrir la mejor manera de vender coincide con lo que la empresa quiere y lo que está haciendo el mercado. P.ej:
Encontrar nuevos lugares para vender Cambiar lo que se vende
Procesos: Hacer que los pasos de venta sean más fluidos y efectivos. P.ej:
Usar nuevos programas informáticos Cambiar la forma en que se realizan las ventas Ajustar la forma en que se organizan las cosas para satisfacer las necesidades de los clientes
Tecnología: Usar herramientas como computadoras y software para ayudar a los equipos de ventas a hacer mejor su trabajo y hablar con los clientes de nuevas maneras. P.ej:
Usar programas especiales para realizar un seguimiento de las ventas Usar datos para predecir lo que los clientes podrían querer Usar inteligencia artificial para hablar con los clientes de una manera más personal
Formación y desarrollo: Enseñar a los equipos de ventas las habilidades que necesitan para tener éxito en un negocio que siempre está cambiando. P.ej:
Dándoles lecciones Entrenándolos Dándoles acceso a recursos para ayudarlos con su aprendizaje
Cultura y liderazgo: Crear un entorno positivo donde los líderes garanticen que se produzcan buenos cambios. La gente se mantiene entusiasmada por centrarse en la mejora continua. P.ej
Proponer nuevas ideas Trabajar juntos Centrarse en lo que quieren los clientes
En resumen, la transformación de las ventas se trata de:
Mantenerse al día con los cambios en el mercado Usar la tecnología y los datos de manera inteligente Asegurarse de que los equipos de ventas estén listos para tener éxito en un mundo que cambia rápidamente
¿Cómo pueden ayudar los DAP con la transformación de las ventas?
Las DAP, o plataformas de adopción digital, son muy útiles para transformar las ventas. Veamos cómo , un DAP líder, puede ayudar en diferentes situaciones de ventas:
Incorporación y formación
Aprendizaje continuo y mejora de habilidades
Recursos de aprendizaje en la aplicación: La plataforma proporciona materiales de aprendizaje dentro de aplicaciones de ventas para mantener informados a los trabajadores.
Rutas de desarrollo de habilidades: ayuda a los representantes de ventas a aprender nuevas habilidades o mantenerse actualizados.
Cumplimiento de procesos y mejores prácticas
Flujos de trabajo estandarizados: Este DAP puede guiar a los representantes de ventas a través de procesos establecidos para seguir las mejores prácticas.
Reconocimientos de políticas: El software también garantiza que los representantes sigan las políticas de la empresa.
Monitoreo y análisis del desempeño
Análisis de uso: puede rastrear la actividad del usuario para encontrar áreas de mejora.
Pruebas A/B: Es lo suficientemente sofisticado como para probar diferentes enfoques dentro de la aplicación y descubrir cuál resuena más.
Gestión del cambio y comunicación.
Anuncios y actualizaciones: Los empleadores pueden enviar mensajes sobre cambios dentro de las aplicaciones utilizando la función ShoutOuts de .
Comentarios de los usuarios y mejora iterativa.
Canales de retroalimentación: El DAP puede recopilar comentarios de los representantes y utilizar esta información para mejorar su desempeño.
Casos de uso para la transformación de ventas
Transformación de ventas en los negocios
Es posible que haya visto la transformación de las ventas sin darse cuenta. Aquí hay tres ejemplos de cómo aparece en los negocios.
Ventas basadas en datos
Una tienda comienza a vender en línea. Deciden utilizar decisiones basadas en datos para vender mejor.
Recopilan información sobre los clientes y la utilizan para personalizar el marketing y mejorar las ventas. Esto les ayuda a vender más y a hacer más felices a los clientes.
Ventas flexibles
Una empresa de software crece rápidamente pero lucha con ventas lentas. Deciden ser más flexibles en su enfoque.
Implementan nuevas medidas que implican centrarse en los clientes y trabajar mejor juntos. Cambian rápidamente de producto basándose en los comentarios y ofrecen soluciones personalizadas.
Esto les ayuda a vender más rápido y retener más clientes.
Herramientas de ventas digitales
Los equipos de ventas de una empresa están muy separados y necesitan un mejor soporte. Deciden utilizar herramientas digitales para ayudar a las ventas.
Los trabajadores obtienen materiales de capacitación y ventas en línea. Los gerentes realizan un seguimiento de las ventas y brindan asesoramiento personalizado.
Esto hace que los vendedores sean mejores en su trabajo y ayuda a la empresa a adaptarse a lo que quieren los clientes.
Historias de éxito con transformación de ventas
ha ayudado a muchas empresas con sus iniciativas de transformación de ventas. Así es como ayudaron a NEC a mejorar su adopción digital dentro de Salesforce:
NEC x
NEC reconoció que su proceso de ventas se vio ralentizado porque los empleados no entendían el software interno.
Habían creado manuales de usuario para ayudar con la formación, pero el número de solicitudes de soporte no disminuía.
La empresa quería mejorar las ventas, pero necesitaba una solución que no implicara documentación de formación que requiriera mucho tiempo y que no funcionaba.
Se asociaron con para implementar varias funciones de adopción digital en Salesforce. Por ejemplo, ahora guía a los usuarios con instrucciones y alertas emergentes.
El DAP también proporciona lanzadores invisibles para bloquear acciones específicas y evitar errores operativos.
Como resultado, NEC ha reducido sus tickets de soporte, ha mejorado la precisión de los datos y ha hecho que los procesos de ventas sean más eficientes y productivos para los empleados.
Transformación de ventas vs innovación de ventas
Puede resultar fácil mezclar la transformación de las ventas con la innovación en las ventas.
Sin embargo, lo primero implica realizar cambios, mientras que lo segundo implica introducir nuevas formas de hacer las cosas.
Echemos un vistazo más de cerca a lo que significa cada término:
Transformación de ventas
Innovación en ventas
Definición
Grandes cambios en las ventas, a menudo debido a cambios tecnológicos o de mercado. Introducción de nuevos métodos o tecnologías para mejorar las ventas.
Meta
Mejore las ventas cambiando estrategias, procesos, tecnología y cultura. Utilice nuevas ideas o tecnología para impulsar las ventas y mantenerse competitivo.
Enfocar
Manténgase al día con los cambios del mercado y las necesidades de los clientes. Mejorar las ventas y mantenerse a la vanguardia.
Resultado
Mejor rendimiento de ventas y eficiencia a largo plazo Mejores resultados de ventas y mantenerse por delante de los rivales
Ejemplos
Nuevos sistemas CRM Reestructuración de equipos Uso de múltiples canales de ventas Herramientas de ventas de IA Análisis predictivo Probar nuevas plataformas de redes sociales para ventas
Ventajas de la transformación de ventas
La transformación de las ventas aporta muchos beneficios a las organizaciones:
Mas dinero: Mejora a los equipos de ventas a la hora de encontrar y aprovechar oportunidades, lo que genera más ingresos.
Clientes más felices: Al hacer coincidir las ventas con los deseos de los clientes, las organizaciones facilitan las compras, lo que genera clientes más felices que permanecen más tiempo.
Ventas más rápidas, menos molestias: Hacer que las ventas sean más fluidas y utilizar mejor la tecnología significa que las ventas se realizan más rápido y con menos trabajo para los vendedores.
Rápido de cambiar: Las empresas deben actuar rápidamente para mantenerse al día con las demandas de los clientes. La transformación de las ventas les ayuda a cambiar rápidamente las estrategias y aprovechar nuevas oportunidades.
Ventaja competitiva: Las empresas que transforman las ventas pueden hacer cosas que los competidores no pueden. El uso de nuevas ideas y tecnología puede hacerlos mejores que el resto y conseguir más clientes.
Decisiones basadas en datos: Con mejores datos, las empresas pueden tomar decisiones de ventas más inteligentes, sabiendo qué les gusta a los clientes y qué funciona en el mercado.
Desafíos de la transformación de ventas
La transformación de las ventas trae muchos beneficios, pero también conlleva desafíos. Éstos son algunos de los principales:
Resistencia al cambio: Puede resultar difícil conseguir que los equipos de ventas y otras personas se unan a nuevas formas de hacer las cosas. Es posible que estén acostumbrados a métodos antiguos y no quieran cambiar. Para superar esto, una comunicación clara y una formación son cruciales.
Tratar con sistemas antiguos: Muchas empresas tienen sistemas y procesos antiguos que dificultan el uso de nuevas tecnologías de ventas. Hacer que las nuevas herramientas funcionen con sistemas antiguos y capacitar a las personas para usarlas requiere tiempo y planificación.
Falta de habilidades: Los nuevos métodos de venta a menudo necesitan nuevas habilidades, como saber utilizar herramientas digitales o analizar datos. Es posible que no todos tengan estas habilidades, por lo que los programas de capacitación son importantes para ayudar a todos a adaptarse.
Medir el éxito: Determinar si la transformación de las ventas está funcionando puede resultar complicado. Es difícil saber qué medir y si realmente las mejoras se deben a los cambios realizados. Es importante establecer objetivos claros y realizar un seguimiento del progreso.
Pensamientos finales
Hemos explorado la transformación de las ventas y cómo las plataformas de adopción digital (DAP) son cruciales. Este software proporciona herramientas e información fáciles de usar que ayudan a los equipos de ventas a adaptarse y prosperar.
De cara al futuro, los DAP seguirán siendo vitales para la transformación de las ventas. A medida que las empresas dependen cada vez más de la tecnología, los DAP optimizarán los procesos y mejorarán la adopción por parte de los usuarios. Con avances como la IA, los DAP serán aún más poderosos y ayudarán a los equipos de ventas a anticipar las necesidades de los clientes y generar mejores resultados.
El futuro de la transformación de las ventas será brillante cuando las empresas interactúen más con las plataformas de adopción digital. Al hacerlo, las empresas pueden impulsar la productividad, la eficiencia y la competitividad en el mundo digital actual.