Leads entrantes: definición, estrategias de generación y más – %

¿Alguna vez has estado en casa, disfrutando de tu día solo, cuando de repente alguien llama inesperadamente a la puerta?

Ahora tienes que dejar lo que estás haciendo.

Levantarse.

Revisa la mirilla para asegurarte de que no es un asesino.

Abre la puerta.

Y permita que su vecino entre, aunque ambos tengan teléfonos y él podría haber llamado primero.

Esa es la generación de leads salientes.

¿Suena un poco extremo? Dejame explicar. Las marcas que ejecutan campañas de marketing saliente (su vecino) hacen todo lo posible para llegar a su público objetivo (usted) dondequiera que se encuentren, pero de una manera que pueda parecer intrusiva o irrelevante en ese momento.

El inbound marketing, por otro lado, es una feria callejera que te invita a salir y saludar a tu vecino con naturalidad.

Clientes potenciales entrantes frente a clientes potenciales salientes

Un cliente potencial entrante ocurre cuando un cliente potencial elige ponerse en contacto con su empresa después de interactuar con un aspecto de su programa de marketing, como a través de contenido SEO, redes sociales, correo electrónico u otro formato. El consumidor controla el tiempo y el lugar de la interacción.

Ejemplos de inbound marketing incluyen:

Blogs.Optimización de motores de búsqueda (SEO).Seminarios web.Libros electrónicos.Documentos técnicos.Campañas en redes sociales.Boletines informativos por correo electrónico.

Los clientes potenciales salientes se generan cuando una empresa envía material de marketing a su público objetivo, ya sea que esas personas hayan mostrado interés inicial o no. El equipo de marketing decide el momento y el lugar de la interacción y no el consumidor.

El marketing saliente incluye:

Vallas publicitarias. Anuncios de pago por clic (PPC). Anuncios publicitarios. Llamadas en frío. Correos electrónicos en frío. Ventas externas. Correo directo.

Tanto el marketing entrante como el saliente son eficaces a su manera, dependiendo de cómo se utilicen. El marketing entrante y saliente puede funcionar en conjunto a medida que crea conciencia de marca y desarrolla la clasificación SEO de su sitio web.

Por ejemplo, el correo directo se está convirtiendo en un líder a la hora de generar una relación con clientes potenciales en un mundo posterior a 2020. Aprovechar la estética y los valores de su empresa en una función de impresión enfocada puede abrir la puerta a futuras colaboraciones. Esta táctica saliente se puede combinar con interacciones digitales para lograr un enfoque omnicanal que reduzca la brecha entre los enfoques de marketing modernos y tradicionales.

Los códigos QR han resurgido en las campañas de marketing durante el año pasado. Incluirlos en sus materiales de marketing impresos ayudará al consumidor a establecer la conexión entre su correo físico y su presencia digital.

El inbound marketing le ayudará a tener éxito a largo plazo. Outbound le ayudará a generar conciencia, pero pierde su valor para los clientes después de un tiempo. Los compradores están cansados ​​de ser perseguidos con mensajes de marketing inesperados. Hoy en día, los compradores buscan una conexión más profunda con las marcas a las que compran. Ahí es donde interviene el inbound.

¿Por qué funciona el inbound marketing?

El inbound marketing es eficaz porque crea contenido que responde a las preguntas de sus clientes cuando las hacen. En lugar de interrumpir su vida diaria con anuncios, está presentando su empresa en el momento adecuado a las personas adecuadas.

En 2005, el fundador de HubSpot, Brain Halligan, acuñó el término para describir un nuevo tipo de estrategia de marketing. La idea surgió a raíz de un cambio en la forma en que la gente compraba online. Los compradores de hoy sopesan los comentarios de los clientes y sus propias investigaciones sobre las afirmaciones publicitarias.

El inbound presenta una oportunidad única para conectarse con los clientes exactamente en el momento adecuado, mientras que con el outbound, realmente podría perder el objetivo. El cliente podría estar todavía en la etapa de investigación o ya compró un artículo en otro lugar.

Profundizar en los pasos específicos del proceso de un comprador ayudará a los equipos de ventas a saber cuándo comunicarse y aclarar cómo deben cerrar los equipos de marketing.

El viaje del comprador

El viaje del comprador o embudo de marketing incluye etapas de concientización, interés, consideración y decisión.

Conciencia: Cuando un comprador conoce por primera vez su marca.Interés: Cuando el consumidor comienza a comprender los beneficios que ofrece su empresa y se interesa en aprender más.Consideración: Cuando empiezan a comprar online o en persona para comparar precios, recibir asesoramiento y hacer preguntas sobre el producto.Decisión: Cuando toman la decisión final de comprar el producto o servicio.

Crear contenido y planificar interacciones de marketing para cada capa del embudo ayuda a nutrir a los clientes potenciales y animarlos a avanzar en cada etapa.

Persona compradora

Comprender quién es su cliente informará su contenido. Su contenido le ayudará a destacarse como recurso para sus clientes. Ofrecer recursos útiles en cada etapa del recorrido del comprador puede generar confianza y lealtad entre usted y sus clientes potenciales.

El proceso de comprender a su cliente se llama creación de personas compradoras. Una persona compradora representa a su mejor cliente: alguien que necesita sus productos o servicios y quiere comprar una y otra vez. Saber quiénes son estas personas es la piedra angular de sus estrategias de marketing y ventas.

A continuación, se muestran algunas formas de recopilar información sobre quiénes son sus clientes con mayor conversión:

Encuestas online. Consultas al equipo de ventas. Formularios de contacto. Grupos focales. Entrevistas 1:1. Análisis de sitios web.

Algunas de estas preguntas lo ayudarán a comprender y formar las personas a las que desea dirigirse:

¿Dónde viven? ¿Qué edad tienen? ¿Qué puesto de trabajo tienen? ¿Utilizan dispositivos móviles o de escritorio para realizar investigaciones? ¿Cómo se mide su éxito? ¿Dónde trabajan? ¿Cuál es su nivel de educación? ¿Cuáles son los mayores desafíos comerciales que enfrentan? ¿Estás enfrentando? ¿Cómo miden el éxito?

Estas preguntas deben ser respondidas por personas reales, o al menos basadas en personas reales. Si cree que sus clientes son madres de mediana edad, pero su producto en realidad atrae a millennials solteros, deberá ajustar su estrategia de marketing.

No es necesario que todos tus personajes encajen en una sola categoría. Una vez que el polvo comience a calmarse, notará que es posible que tenga una amplia gama de clientes a quienes les encantan sus productos o servicios. Segmentarlos y desarrollar estrategias para ellos individualmente.

Generación de leads entrantes

Obtener clientes potenciales con un enfoque inbound parece un poco diferente de las tácticas outbound tradicionales. En lugar de enviar sus ofertas a las masas con la esperanza de que alguien muerda, debe ser más estratégico y reflexivo a la hora de atraer prospectos.

Con la generación de leads entrantes, creas contenido web y publicaciones en redes sociales que difunden el conocimiento de la marca de forma orgánica. Una vez que los clientes potenciales conocen su negocio, pueden hacer clic en su sitio web, expresar su intención de compra y convertirse en clientes potenciales calificados para ventas (SQL).

El proceso de ventas entrantes es menos un embudo y más una rueda que cada cliente girará, idealmente, varias veces. Conecta el recorrido del comprador y el proceso de ventas centrando al cliente en cada paso. El ciclo de vida del cliente también describe con más detalle cómo conectarse con los clientes potenciales durante su recorrido como comprador. La metodología inbound incluye cuatro pasos:

Atraer.Convertir.Cerrar.Deleitar.

Cada paso tiene una forma específica de conectar con el comprador.

Nutrir a sus clientes potenciales a lo largo del ciclo de vida del cliente es lo que hace que el inbound sea único. Con el outbound, puedes llamar ciegamente a la puerta de un cliente potencial, mientras que con el inbound, estás alimentando la relación con mensajes y eventos que atraen a la gente hacia ti.

El inbound marketing tiene como objetivo hacer que los negocios sean más humanos. Acérquese a sus clientes potenciales como si fuera un amigo, en lugar de un inflable bailando afuera de un concesionario. La generación de leads para el inbound marketing abre la puerta para llegar a los clientes de formas creativas y amigables que los invitan a aprender más.

Estrategias de generación de leads entrantes

Entiendes quiénes son tus clientes y el proceso para llegar a ellos. Pero, ¿cómo se ve ese proceso en el mundo digital?

He aquí un ejemplo:

Imagina que eres una empresa B2B que acaba de empezar. Quieres iniciar tu campaña de marketing utilizando la metodología inbound.

Atraer

Quiere atraer tantos clientes potenciales calificados como sea posible para su nuevo negocio. La etapa de atracción es cuando genera clientes potenciales entrantes al parecer que está en todas partes, pero en realidad solo comercializa en unos pocos lugares selectos donde se encuentran sus clientes ideales.

Podrías involucrarlos de varias maneras:

Crear contenido relevante y de calidad en su sitio web. Impulsar una publicación en las redes sociales dirigida a su audiencia principal. Solicitar que se publique parte del contenido de su blog en foros de chat relevantes. Responder preguntas de Reddit de una manera amigable y accesible que dirija a las personas a su sitio web. Alojamiento un seminario web gratuito para el que los prospectos deben calificar con un formulario de contacto. Ofrecer contenido privado y gratuito. Escribir publicaciones de invitados en un blog que comparta los mismos objetivos de la empresa o muy similares a los suyos.

El marketing es diferente en cada plataforma. Una vez que sepa qué plataformas utilizar para sus clientes, aprenda cómo medir cada campaña. Saber medir tus esfuerzos te ayudará a saber dónde necesitas mejorar o cambiar.

Convertir

Puede ayudar a convertir a los visitantes del sitio en SQL distribuyendo llamadas a la acción (CTA) en todo su sitio web. Mientras hacen clic en cada página, puede colocar una llamada a la acción para descargar un libro electrónico relevante, suscribirse a su boletín informativo o conectarse con un chatbot.

La clave para convertir prospectos es ser estratégico e intencional. El interés genuino en sus clientes y sus necesidades se manifestará en lugar de parecer un vendedor.

Cree contenido para obtener información relevante para sus productos o servicios. Su empresa B2B debe saber todo lo que hay sobre las tecnologías y tácticas más actualizadas de su industria. Esto debe incluir blogs y productos relevantes que demuestren sus conocimientos. Los testimonios de clientes y los estudios de casos también serán útiles para esta organización B2B.

Después de que un cliente potencial comparta su dirección de correo electrónico con usted, continuará creando puntos de contacto con el cliente potencial a través del correo electrónico, las redes sociales o los anuncios PPC. Este proceso se llama nutrir el SQL. Al crear múltiples formas de mantenerse en la mente, su cliente potencial podría convertirse en un cliente.

Cerca

El proceso de cierre es el mismo que el de un embudo de ventas tradicional donde un cliente se convierte en comprador. Sin embargo, después de su compra, continuarás inmediatamente con el proceso de crianza. Un ejemplo es una página de inicio de agradecimiento después de la compra y la confirmación por correo electrónico.

Un vendedor B2B puede encontrar esta etapa después de una demostración o auditando la primera página de un cliente de forma gratuita. La era digital ofrece una serie de ventajas únicas para cerrar una venta a nivel personal a pesar de las diferencias de ubicación con el comprador.

Esta etapa tiene como objetivo mantener la conversación.

Deleitar

Finalmente, deleitar al cliente con correos electrónicos de seguimiento, encuestas de salida o boletines semanales le ayudará a considerarlo para una compra futura. Al garantizar que el cliente tenga una excelente experiencia de compra, es probable que lo convierta en embajadores de su negocio.

Una vez que un cliente realiza una compra, aún debe ser tratado como un cliente potencial de alta calidad. Manténgase disponible para cualquier pregunta o problema que puedan tener después de su compra. Haga un plan para resolver cualquier problema potencial que surja.

Los clientes satisfechos se convierten en excelentes promotores….