Si ha ascendido de rango en ventas y ahora trabaja en gestión de ventas, sabe que el precio del poder es el peso de la responsabilidad. El equipo depende de cosas como la gestión del cambio y el liderazgo, y hay mucho en juego.
Dominar el arte de la gestión de ventas requiere tiempo y experiencia. Pero con esta guía obtendrás una sólida ventaja.
Continúe leyendo para profundizar en la gestión de ventas exitosa, las habilidades clave que se deben desarrollar y los principales obstáculos que se deben evitar.
¿Qué es la gestión de ventas?
La gestión de ventas es el desarrollo y supervisión de todas las operaciones de ventas. Esto abarca definir la estrategia de ventas y establecer objetivos y cuotas, hasta el cierre de acuerdos y la firma de contratos.
Las operaciones de ventas son diferentes para cada empresa. Pero cuando se trata de mejorar el rendimiento de su organización de ventas, es imprescindible contar con procesos eficaces de gestión de ventas.
Dondequiera que su empresa defina el “inicio” del proceso de ventas, la gestión de ventas es el lado táctico de liderar el equipo de ventas. Desarrollar la estrategia, luego comunicarla eficazmente al equipo y, finalmente, supervisar ese plan son los principales objetivos de la gestión de ventas.
Gestión de ventas versus liderazgo de ventas
Mientras que el liderazgo de ventas es el paraguas que cubre la visión, la mentalidad y la táctica organizativa general del departamento de ventas, la gestión de ventas es específicamente el lado técnico y práctico de la estrategia de ventas y su implementación.
Según Inc.com, “el papel fundamental del gerente de ventas es desarrollar y administrar un programa de ventas que contribuya efectivamente a los objetivos de la organización”.
Si bien los mejores gerentes de ventas también son líderes increíbles, la gestión de ventas requiere un énfasis adicional en habilidades de gestión prácticas y concretas.
3 habilidades de gestión de ventas imprescindibles
Existen infinitas habilidades que son útiles para la gestión de ventas, pero estas tres son absolutamente esenciales para el éxito.
Estratégico – Tomar decisiones basadas en datos y basadas en métricas cuidadosamente calculadas es una habilidad fundamental para realizar proyecciones y establecer objetivos de ventas.Comunicativo – Una estrategia de ventas integral no llegará a ninguna parte sin un gerente que sepa cómo involucrar a su equipo. Comunicar el plan es tan importante como crearlo.Ágil – Aunque estar orientado a objetivos es un hecho como gerente de ventas, ser adaptable y flexible es igualmente importante. A menudo es necesario ajustar las métricas y recalcular los objetivos para que coincidan con las expectativas realistas del equipo de ventas.
Profundice más: por qué los equipos de ventas necesitan un liderazgo visionario
Los errores más comunes en la gestión de ventas (y cómo evitarlos)
Si un vendedor tiene dificultades, es necesario evaluar el problema y brindarle asesoramiento individualizado. Pero si todo su equipo no da en el blanco, eso podría ser una indicación de que su enfoque actual de gestión de ventas necesita algo de perfeccionamiento.
Estos son algunos de los errores de gestión de ventas más comunes que pueden socavar el éxito de su equipo. Armado con esta previsión, podrá evitar estos obstáculos y guiar a su departamento hacia el éxito.
1. Falta de conocimiento sobre el producto
No todos los vendedores comprenderán fácilmente los elementos técnicos de los productos o servicios que venden. Sin la formación adecuada, los representantes de ventas no estarán preparados para responder las preguntas de los clientes potenciales. A su vez, esto puede afectar negativamente a los resultados de ventas y socavar la credibilidad de su empresa.
Cómo evitarlo:
Asegúrese de que su equipo de ventas conozca el producto o servicio al dedillo antes de comenzar a interactuar con los clientes potenciales. Un conocimiento profundo del producto les ayudará a vender los beneficios y no sólo las características.
Diseñe técnicas de capacitación atractivas y significativas para garantizar que los miembros de su equipo aprendan de manera rápida pero efectiva.
En primer lugar, aproveche la experiencia que ya está disponible dentro de su empresa. Pida a los gerentes de producto, desarrolladores y líderes senior que organicen presentaciones en las que puedan desglosar exactamente lo que ofrece su producto o servicio y cómo funciona. Los vídeos y las presentaciones digitales son fáciles de digerir, especialmente para las nuevas incorporaciones a su equipo.
Recuerde, la capacitación no es solo para los nuevos empleados: los vendedores senior deben repasar periódicamente sus conocimientos sobre el producto, especialmente a medida que se implementan nuevas actualizaciones y funciones.
2. Mala comunicación entre la dirección y el equipo.
La comunicación es crucial para un equipo cohesionado y la falta de una comunicación clara tiene graves efectos en cadena en el éxito de las ventas. Desafortunadamente, más del 74% de los gerentes de ventas admiten que tienen malas habilidades de comunicación, según el Sales Benchmark Index.
Una gestión de ventas exitosa exige una comunicación formal e informal efectiva con el equipo. En primer lugar, es fundamental para comunicar la estrategia, los objetivos, las cuotas y los protocolos de ventas. Más allá de eso, la comunicación es la clave para un coaching eficaz y una mejora del rendimiento.
Cuando la comunicación es deficiente, podrá ver las consecuencias negativas.
Cómo evitarlo:
Crea y cultiva una cultura de comunicación dentro de tu equipo y con tus vendedores. Asegúrese de que haya horarios designados y regulares para comunicarse con cada miembro del equipo y aclarar las expectativas para su función individual y como parte del equipo.
Mantener una línea de comunicación abierta debe ser una máxima prioridad como gerente de ventas.
Puede ayudar a garantizar que su equipo tenga acceso a toda la información correcta proporcionando recursos adecuados para acompañar reuniones y presentaciones. Asegúrese de que puedan acceder fácilmente a esta información después.
3. Incorporación inadecuada a su CRM
Optimizar el uso de su plataforma CRM es fundamental para el éxito de su equipo.
Ver todo el recorrido del cliente, monitorear todas las interacciones de su empresa con un cliente, administrar el proceso y monitorear el progreso son prácticas fundamentales de gestión de ventas que maneja el CRM.
Sin embargo, los sistemas CRM son vastos almacenes de información y puede resultar difícil navegar por ellos. Ofrecen muchas funciones e información valiosa, pero eso es solo si su equipo de ventas sabe cómo usarlo. Si no proporciona a su equipo la incorporación de software adecuada, sus representantes no podrán maximizar toda la amplitud de las capacidades de su CRM y, posteriormente, perderán oportunidades clave.
Cómo evitarlo:
Capacitar a su equipo para utilizar plenamente su CRM debe verse como un esfuerzo continuo, no como un evento único. Para aprovechar al máximo un CRM, debe utilizar una solución de capacitación diseñada para abordar toda la gama de funciones, así como las necesidades de cada usuario.
Una plataforma de adopción digital (DAP) brinda soporte bajo demanda y orientación interactiva para que cada miembro del equipo de ventas reciba la dirección que necesita para completar cualquier proceso de CRM de manera fácil y efectiva.
4. Establecer métricas de desempeño de ventas inexactas
Establecer las métricas de desempeño de ventas adecuadas es otra parte fundamental de la gestión de ventas. Esto incluye sincronizarse con la alta dirección sobre los objetivos comerciales principales, utilizar datos para definir objetivos y metas de ventas, establecer cuotas individuales y realizar un seguimiento del progreso.
Comprender qué datos rastrear y cómo rastrearlos es una práctica esencial de gestión de ventas. Sin él, enfrentará el caos de la desalineación entre su equipo y mucho estrés por información inadecuada.
Cómo evitarlo:
Seguir las métricas correctas es tanto un arte como una ciencia.
Con tantos datos a tu alcance, puede resultar abrumador examinarlos todos y saber qué información necesitas para calcular tus métricas.
Estas son las principales áreas a tener en cuenta:
KPI (ingresos generados por nuevos negocios, clientes existentes, categorías objetivo específicas)Generación líder (volumen, cantidad de leads a seguir y leads a eliminar)Conversiones (acuerdos ganados y acuerdos perdidos)Productividad de ventas (duración del ciclo de ventas, punto de mayor pérdida de oportunidades, valores del contrato)Software y formación (cantidad de software y herramientas de ventas, cantidad de representantes que utilizan cada herramienta, tiempo dedicado a la capacitación, tiempo dedicado a la resolución de problemas, recursos dedicados a la incorporación)
Calcular y ajustar las métricas correctas depende tanto de un análisis de datos meticuloso como de una estrategia de ventas inteligente. Monitorear con precisión las métricas de ventas le permitirá evaluar el desempeño de su equipo, así como guiar las decisiones para el futuro.
5. Crear objetivos poco realistas para los representantes de ventas.
Los gerentes de ventas deben comprender realmente cómo los objetivos y los incentivos influyen en la motivación y el desempeño.
Sus representantes de ventas necesitan objetivos ambiciosos pero alcanzables. Si bien es bueno apuntar alto, configurar a sus representantes para que continuamente no alcancen sus objetivos dará como resultado un equipo de vendedores desmotivados y desconectados. Los incentivos son una gran herramienta para ayudar a los representantes a superar sus “zonas de confort” y aumentar el rendimiento. Pero si no pueden ganar la recompensa de manera realista, entonces el incentivo se desperdicia y sus representantes quedan aún menos motivados para tener éxito.
Cómo evitarlo:
Las metas deben reflejar las metas y objetivos comerciales clave, pero también tener en cuenta las fortalezas de los representantes de ventas individuales.
A veces, estos objetivos serán ambiciosos y difíciles de alcanzar para sus representantes. Muéstreles que ve y reconoce áreas de dificultad y ofrézcales capacitación adicional para que estén mejor posicionados para tener éxito. Ofrecer incentivos para mejorar las áreas débiles de un representante puede resultar muy eficaz.
Los Corporate Rebels abogan por una práctica más nueva de invitar a los miembros del equipo de ventas a establecer sus propios objetivos y KPI. Afirman que, como todos los objetivos de ventas, cuanto más involucrados estén los representantes en el proceso, más motivados estarán para cumplir.
6. Miedo al fracaso: ir demasiado a lo seguro
Temer al fracaso es natural, pero dejar que influya demasiado en su enfoque de gestión de ventas le impedirá asumir los riesgos necesarios y optimizar su estrategia.
Los gerentes a menudo temen el fracaso porque las deficiencias de su equipo se reflejan mal en ellos. Algunos gerentes de ventas prefieren evitar el fracaso y, en cambio, ir a lo seguro. Este es un gran error como líder de ventas, porque el status quo no hará que su equipo (o su empresa) supere la mediocridad.
Cómo evitarlo:
Cuanta más información tenga, más confianza tendrá en su enfoque. Aprovecha las herramientas y recursos a tu disposición para recopilar datos y basar tu estrategia en números reales.
Además de las métricas, lea artículos, escuche podcasts y déjese inspirar por líderes corporativos que asumieron riesgos y lograron un éxito increíble. Se trata más de mentalidad que de cualquier otra cosa. Un directivo que evita el fracaso a toda costa inhibirá el crecimiento y el desarrollo. Los errores ocurren. Aprende de ellos, pero no busques la perfección porque no alcanzarás la grandeza sin una cierta disposición a fracasar.
Lograr el equilibrio de la gestión de ventas
La gestión de ventas requiere una planificación estratégica y una ejecución meticulosa, pero también una mentalidad comercial particular. La combinación perfecta de técnica y conocimiento se puede desarrollar con los datos y habilidades adecuados. Encuentre el equilibrio adecuado y llevará a su equipo al éxito.