Ante la necesidad de revitalizar la forma en que operan y entregan valor a sus clientes, las empresas de toda la industria son cada vez más conscientes del papel de la transformación digital (DX) para lograrlo.
Esta innovación digital se caracteriza mejor por la proliferación de soluciones tecnológicas innovadoras que ingresan rutinariamente al mercado.
Los principales disruptores tecnológicos, como la computación en la nube, la inteligencia artificial (IA) y la tecnología blockchain, están motivando cada vez más inversiones en tecnología en diversos sectores.
El 46% de los encuestados en el Informe sobre el gasto en software en la nube de Battery Ventures esperan aumentar sus presupuestos tecnológicos totales para 2023, a pesar de los continuos cambios macroeconómicos. El informe revela que la infraestructura de la nube es una de las áreas de más rápido crecimiento en la tecnología empresarial, ya que las empresas dependen cada vez más de los servicios basados en la nube para almacenar y procesar sus datos.
Para los CIO, CDO y responsables ejecutivos de adquisiciones, existe la presión de tomar decisiones informadas al seleccionar proveedores de SaaS B2B. Con un profundo conocimiento del comportamiento de los compradores, los proveedores de software pueden adaptar con confianza sus ofertas, mostrar su experiencia y abordar las necesidades y puntos débiles específicos de los clientes potenciales.
Reconociendo la necesidad de una comprensión más profunda de este comportamiento, este artículo profundizará en las complejidades del comportamiento de compra empresarial, analizando su importancia y sus influencias clave. Examina las razones para observar este comportamiento y sus factores de impacto. Concluye con consejos sobre cómo los proveedores pueden satisfacer eficazmente los requisitos de los clientes.
¿Qué es el comportamiento de compra empresarial?
El comportamiento de compra empresarial es la intrincada interacción de los procesos de toma de decisiones que realizan las empresas al adquirir bienes o servicios.
Abarca una variedad de factores, incluidas consideraciones financieras, dinámica de proveedores, alineación tecnológica, tendencias del mercado y objetivos estratégicos. Este complejo comportamiento implica una investigación exhaustiva, evaluación de opciones, negociación y, en última instancia, selección de la solución más adecuada para satisfacer las necesidades de la organización.
¿Por qué observar el comportamiento de compra empresarial?
Dado el potencial tecnológico presentado, las empresas están dispuestas a invertir en soluciones adaptables y escalables. Quieren tecnologías que puedan evolucionar con su negocio y las tendencias más amplias del mercado. Esto garantiza que las inversiones en tecnología estén preparadas para el futuro y que no se queden atrás.
Según Statista, se proyecta que los ingresos en el mercado global de la nube pública superen los 500 mil millones de dólares en 2023. Se espera que los ingresos muestren una tasa compuesta anual del 13,81%, lo que resultará en un volumen de mercado de 881,80 mil millones de dólares para 2027. El software como servicio domina el mercado con un volumen de mercado proyectado de 253.900 millones de dólares en 2023.
Para los proveedores B2B SaaS, en particular, comprender el comportamiento de los compradores empresariales es esencial para el éxito. Ya sea considerando cómo la percepción que el comprador tiene del producto debido a los cambios en los modelos de ventas puede afectar las decisiones de compra o cómo los cambios en las preferencias y necesidades del comprador dan forma al desarrollo del producto.
Primero debemos observar su proceso de toma de decisiones de compra para comprender mejor qué influye en el comportamiento de compra empresarial.
¿Qué influye en el comportamiento de compra empresarial?
Los comportamientos de compra de las empresas se correlacionarán en gran medida con el proceso de compra de una empresa, comúnmente conocido como proceso de toma de decisiones de compra.
En el punto de partida del proceso de compra se encuentra la necesidad de reconocimiento. Aquí es donde la empresa identifica una brecha entre su estado actual y el deseado, reconociendo así la necesidad de realizar una compra.
Tras el reconocimiento de una necesidad, el proceso incluye la identificación de los requisitos de compra exactos. Esto implica detallar las características y características específicas que debe poseer el producto o servicio para abordar la necesidad identificada.
Después de definir estos requisitos, se lleva a cabo una investigación exhaustiva para encontrar productos o servicios que satisfagan estas necesidades y proporcionen el mejor valor en términos de costo, calidad y confiabilidad.
El reconocimiento de las necesidades es fundamental para el proceso de compra cuando se examinan comportamientos de compra empresariales más amplios. Es el detonante inicial que pone en marcha todo el proceso. Comprender qué desencadena esta necesidad y cómo las empresas la reconocen puede ofrecer información valiosa sobre sus comportamientos de compra.
Al observar los procesos de toma de decisiones de compra de los clientes objetivo, los proveedores pueden discernir un punto de partida común y formar una comprensión holística del comportamiento de compra empresarial.
Sin embargo, es importante señalar que, si bien el reconocimiento de la necesidad es crucial, no es el único aspecto a considerar. Cada etapa del proceso de compra –desde el reconocimiento de la necesidad hasta la búsqueda de información, la evaluación de alternativas, la decisión de compra y la evaluación posterior a la compra– ofrece sus propios conocimientos únicos sobre los comportamientos de compra de las empresas.
A continuación detallamos cómo observar de cerca cada paso en el proceso de compra empresarial puede mejorar nuestra comprensión del comportamiento de compra en general:
Identificar una necesidad: Como mencionamos, este es el primer paso donde una empresa identifica una necesidad o problema que requiere una solución. Podría ser una brecha en sus operaciones actuales, un nuevo proyecto o una actualización de los sistemas existentes. Identificar las necesidades empresariales en el proceso de compra permite a los proveedores obtener información sobre los puntos débiles, los desafíos y los requisitos emergentes que influyen en el comportamiento de compra empresarial.
Especificaciones de configuración: Observar cómo las empresas establecen sus especificaciones puede revelar qué priorizan en un producto o servicio. Esto podría incluir costo, calidad, tiempo de entrega, soporte del proveedor, etc.
Búsqueda de información: Observar cómo las empresas buscan información puede mostrar dónde buscan soluciones y en qué fuentes confían. Esto podría guiar los esfuerzos de marketing para llegar a estas empresas.
Identificación de Proveedores: Comprender cómo las empresas identifican a los proveedores potenciales puede proporcionar información sobre qué criterios utilizan para la consideración inicial, como la reputación, la experiencia previa o las referencias.
Evaluación: La observación del proceso de evaluación puede arrojar luz sobre cómo las empresas comparan diferentes ofertas y qué factores influyen en su decisión final. Esto puede ayudar a los proveedores a alinear sus ofertas con estos factores de decisión clave.
Compra: El seguimiento de la etapa final de toma de decisiones puede descubrir qué desencadena una compra o qué lleva a la decisión de no comprar.
Evaluación posterior a la compra: Estudiar la evaluación posterior a la compra puede ayudar a comprender los niveles de satisfacción del cliente, la probabilidad de que se repitan negocios y las áreas de mejora en la entrega de productos o servicios.
Gartner exploró a los compradores pesimistas basándose en que los encuestados coincidieron: “Lamentamos casi todas las compras de software que realizamos una vez finalizado el acuerdo de suscripción..” Su investigación encontró que los pesimistas son escépticos cuando interactúan en el post-venta, y el 90% está de acuerdo en que los programas de los proveedores se centran más en lograr que gasten más que en ayudarlos a tener éxito con lo que tienen.
¿Qué comportamientos influyen en la toma de decisiones de compra empresarial?
En el proceso de compra empresarial, los comportamientos internos influyen significativamente en cómo las organizaciones abordan la evaluación y selección de proveedores.
Estas dinámicas fomentan un consenso integral de los proveedores potenciales, asegurando que los elegidos se alineen bien con las necesidades y objetivos de la organización.
Las empresas suelen seguir un procedimiento meticuloso que va más allá de simplemente evaluar la rentabilidad de un producto o servicio. Profundizan en el valor a largo plazo, la gestión de riesgos y el potencial de una relación mutuamente beneficiosa.
Además, las empresas aprecian a los proveedores que pueden adaptar sus ofertas para abordar puntos débiles específicos, mejorando así la experiencia de compra general. Este enfoque en la personalización no sólo aborda las necesidades inmediatas sino que también garantiza la adaptabilidad a requisitos futuros.
Comprender estos comportamientos internos puede proporcionar información valiosa para las empresas B2B, como los proveedores de software como servicio (SaaS) o los fabricantes de equipos industriales.
Esta comprensión les permite esculpir sus ofertas de una manera que resuene con los desafíos específicos y los matices operativos de sus clientes empresariales. Allana el camino para soluciones innovadoras que no sólo satisfacen sino que anticipan y dan forma a las demandas cambiantes del ámbito empresarial.
A continuación, recopilamos los seis principales comportamientos de compra internos de las empresas que influyen en el proceso de toma de decisiones de compra:
Tienen un estricto proceso de selección de proveedores.
Las empresas que operan en múltiples sectores verticales suelen utilizar un riguroso proceso de selección de proveedores para guiar las decisiones de compra.
El proceso de selección de proveedores implica investigar, evaluar y evaluar proveedores potenciales en función de su reputación, experiencia, historial, estabilidad financiera y compatibilidad. Incluye la exploración de publicaciones de la industria, recursos en línea, reseñas de clientes y estudios de casos para recopilar información sobre proveedores, productos y servicios.
Posteriormente, se realiza una evaluación sistemática, considerando precio, calidad, características, funcionalidad, rendimiento, escalabilidad y compatibilidad con los sistemas existentes.
Este proceso sirve como un valioso punto de partida para las empresas B2B, permitiéndoles obtener información sobre el comportamiento de compra empresarial y adaptar mejor sus productos para satisfacer las necesidades específicas de su mercado objetivo.
Esperan una gestión de relaciones con proveedores de primer nivel
Construir y mantener relaciones sólidas con los proveedores es crucial para las empresas. Este comportamiento incluye comunicación, negociación y colaboración efectiva con los proveedores durante todo el proceso de compra para garantizar la alineación y el éxito mutuo.
Siguen una jerarquía de toma de decisiones.
Las empresas siguen una jerarquía definida de toma de decisiones, que puede variar según la estructura organizativa. Esta jerarquía determina los roles y responsabilidades de las personas involucradas en la decisión de compra, como equipos de adquisiciones, jefes de departamento, ejecutivos y partes interesadas.
Consideran cuidadosamente la asignación presupuestaria y el gasto financiero.
Las empresas consideran cuidadosamente su asignación presupuestaria y sus limitaciones financieras al tomar decisiones de compra. Evalúan la asequibilidad, la relación calidad-precio y el retorno de la inversión de posibles compras para garantizar que se ajusten a sus objetivos financieros.
Priorizan la evaluación y mitigación de riesgos
Las empresas evalúan los riesgos asociados con las decisiones de compra y desarrollan estrategias para mitigar esos riesgos. Esto incluye evaluar factores como la estabilidad del proveedor, la confiabilidad del producto, la seguridad de los datos, el cumplimiento y posibles interrupciones en las operaciones.
El Informe de investigaciones de violaciones de datos de Verizon de 2022, que analizó más de 23 000 incidentes de seguridad y 5000 violaciones, encontró que el 62 % de las intrusiones al sistema se originaron en socios, incluidos terceros, vendedores y suministradores. Estas infracciones pueden dar lugar a sanciones por incumplimiento, acciones regulatorias y pérdida de la confianza del cliente.
Aseguran alinearse con los objetivos estratégicos
Las empresas alinean sus decisiones de compra con sus objetivos estratégicos y metas a largo plazo. Consideran cómo una compra en particular respalda su estrategia comercial, mejora la competitividad, mejora la eficiencia operativa o fomenta la innovación.
¿Cómo pueden los proveedores satisfacer mejor los requisitos de los clientes?
Dominar la intrincada dinámica del panorama de ventas empresariales requiere un delicado equilibrio…