¿Sus empleados lo consideran un gerente o un líder?
Estos títulos pueden parecer sinónimos, pero tienen una distinción importante, especialmente en las ventas.
Los gerentes son responsables de tareas clave como la previsión de ventas, la delegación, la contratación y el despido. Cada uno de estos es esencial para garantizar que sus representantes mantengan el objetivo.
Pero no todos los directivos saben cómo liderar. Para tener éxito en el futuro del trabajo, su organización de ventas necesita algo más que una gestión eficaz. Necesitas un liderazgo visionario.
¿Qué es el liderazgo visionario para las organizaciones de ventas?
El liderazgo no se trata sólo de rango, antigüedad o incluso de gestionar un equipo. No se define por características atribuidas habitualmente a los líderes, como el carisma o la confianza.
Los líderes de ventas de alto rendimiento saben cómo impulsar la eficiencia y motivar a su equipo para tener éxito. Alcanzaron sus cuotas y cumplieron con la estrategia de ventas.
Pero el liderazgo visionario abarca aún más. Necesita saber cómo preparar a su equipo para tener éxito frente a desafíos que aún no han surgido.
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7 cosas que hacen todos los líderes de ventas visionarios
Los líderes visionarios son expertos en combinar estrategias de ventas ambiciosas con el empoderamiento de los empleados.
Son fundamentales para garantizar un futuro exitoso para la organización de ventas y el negocio al cultivar la lealtad, impulsar el compromiso y, por supuesto, cerrar acuerdos.
Los mejores líderes de ventas se destacan en estas siete cosas.
1. Mantienen un ojo en el horizonte
Obtener la mayor cantidad de ingresos posible requiere un alto grado de disciplina a la hora de cumplir objetivos y plazos.
Los mejores líderes de ventas son expertos y establecen y gestionan prioridades, para ellos y sus equipos. Están enfocados y orientados a objetivos, y responsabilizan a sus equipos de avanzar con urgencia.
Pero aunque están obsesionados con los objetivos, no tienen una visión de túnel.
Los líderes visionarios siempre buscan comprender el panorama completo: ¿qué obstáculos podrían interponerse en el camino? ¿Qué habilidades deben desarrollar los representantes para tener éxito? ¿Qué necesita la organización de ventas hoy para tener éxito mañana?
2. Tienen un manual probado
Crear un manual de ventas integral y práctico exige una reflexión, planificación y comunicación cuidadosas.
Los líderes eficaces utilizan el manual para articular claramente su visión, estrategia, procesos de ventas e impulsores de eficacia. Pero desarrollar el manual no es una tarea de una sola vez.
El liderazgo visionario requiere un enfoque dinámico para mantener el manual de ventas. Eso significa hacer cambios a medida que el negocio exige modificaciones a la estrategia y reforzarla continuamente a través de la capacitación.
3. Se basan en datos
El término “visionario” puede evocar imágenes de una persona con la cabeza en las nubes o de alguien que se fija objetivos ambiciosos y poco realistas.
Todo lo contrario, el liderazgo visionario significa maximizar el uso de toda la información disponible para crear una estrategia con el mayor rendimiento.
Estar basado en datos es una competencia fundamental para los líderes de ventas exitosos. Los líderes que confían en sus instintos y visceralidades para liderar la organización de ventas tendrán dificultades para encontrar la dirección correcta.
Los líderes más eficaces son analíticos por naturaleza y se toman el tiempo para tomar decisiones informadas.
4. Promueven una cultura de mejora constante
Si bien cerrar acuerdos parece ser un talento innato para algunos representantes de ventas, para otros el éxito depende de la experiencia y la capacitación.
Sin embargo, las organizaciones de ventas son naturalmente zonas de alta presión. La remuneración de los empleados y el valor para el equipo están directamente determinados por cuánto venden.
A menudo, la necesidad de producir los mejores números eclipsa la importancia del aprendizaje y el desarrollo. Por eso depende de los líderes hacer del crecimiento parte de la cultura.
Los líderes visionarios entienden que si usted hace del aprendizaje y el desarrollo una expectativa, sus empleados aceptarán con gusto la oportunidad de ampliar sus habilidades.
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5. Son entrenadores estelares.
Hay algunos líderes con los que la gente realmente luchará por trabajar. Además de su exitosa trayectoria, los mejores líderes de ventas son coaches expertos.
El liderazgo visionario es tener la perspectiva de ver que hay muchos estilos de venta que pueden tener éxito.
En lugar de predicar un método de coaching único para todos, se toman el tiempo para conocer las fortalezas y debilidades de cada individuo y adaptar su enfoque en consecuencia.
Si bien muchos líderes de ventas tienden a adoptar una dinámica autoritaria y de arriba hacia abajo con los empleados, los líderes visionarios identifican el potencial de cada individuo y buscan sacarlo a relucir. Son profundamente empáticos y están en sintonía con las necesidades de los empleados.
6. Entienden la importancia de una incorporación eficaz
Cuando un nuevo empleado se une a la organización de ventas, necesita mucho tiempo de preparación para asegurarse de que está preparado para tener éxito.
Sin embargo, en muchas organizaciones, los nuevos representantes son empujados al abismo demasiado pronto.
Los líderes visionarios ven los beneficios a largo plazo de la incorporación integral de nuevos empleados. Una formación inadecuada genera estrés en los empleados y automáticamente les impide lograr los mejores resultados. Puede tener un impacto dramático en la experiencia de los empleados e incluso conducir a una rotación temprana.
La incorporación es una oportunidad para potenciar el talento que acaba de reclutar y encaminarlo hacia el éxito. Además de repasar la estrategia, los procesos, el plan de ventas y los objetivos, es fundamental incorporar adecuadamente al nuevo empleado al CRM.
Si sus nuevos representantes de ventas no pueden utilizar el CRM de manera eficaz, sus registros se llenarán de errores y campos faltantes, e incluso puede perder oportunidades.
7. Se aseguran de que sus equipos tengan todos los recursos que necesitan.
Un componente fundamental del liderazgo visionario es hacerse responsable, no sólo de cumplir los objetivos, sino también de asegurarse de que sus empleados tengan todos los recursos que necesitan.
Para muchos representantes de ventas, esto vendrá en forma de una solución de soporte digital. Más allá de la incorporación, la complejidad de los CRM modernos requiere orientación continua y en el momento. Agregar automatización de procesos siempre que sea posible puede mejorar enormemente la eficiencia y la precisión, sin mencionar la creación de una mejor experiencia para los empleados.
El recurso más valioso que pueden ofrecer los líderes visionarios es su atención. Habla con tus empleados y pregúntales qué tipo de apoyo les falta.
Tomarse el tiempo para registrarse aumentará la confianza y fomentará la lealtad.
Su equipo necesita un liderazgo visionario
Un enfoque disciplinado para alcanzar objetivos, empoderar a sus empleados y brindar apoyo personalizado son los principios clave del liderazgo visionario.
Cuando estas cosas se conviertan en algo natural, tendrá la perspectiva de monitorear el progreso actual y al mismo tiempo garantizar un futuro exitoso.
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