{"id":102109,"date":"2024-06-23T10:52:42","date_gmt":"2024-06-23T17:52:42","guid":{"rendered":"https:\/\/resumenea.com\/comportamiento-de-compra-empresarial-que-influye-en-las-compras-comerciales\/"},"modified":"2024-06-23T10:52:42","modified_gmt":"2024-06-23T17:52:42","slug":"comportamiento-de-compra-empresarial-que-influye-en-las-compras-comerciales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/resumenea.com\/comportamiento-de-compra-empresarial-que-influye-en-las-compras-comerciales\/","title":{"rendered":"Comportamiento de compra empresarial: \u00bfQu\u00e9 influye en las compras comerciales?"},"content":{"rendered":"
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Ante la necesidad de revitalizar la forma en que operan y entregan valor a sus clientes, las empresas de toda la industria son cada vez m\u00e1s conscientes del papel de la transformaci\u00f3n digital (DX) para lograrlo.<\/p>\n

Esta innovaci\u00f3n digital se caracteriza mejor por la proliferaci\u00f3n de soluciones tecnol\u00f3gicas innovadoras que ingresan rutinariamente al mercado.<\/p>\n

Los principales disruptores tecnol\u00f3gicos, como la computaci\u00f3n en la nube, la inteligencia artificial (IA) y la tecnolog\u00eda blockchain, est\u00e1n motivando cada vez m\u00e1s inversiones en tecnolog\u00eda en diversos sectores.<\/p>\n

El 46% de los encuestados en el Informe sobre el gasto en software en la nube de Battery Ventures esperan aumentar sus presupuestos tecnol\u00f3gicos totales para 2023, a pesar de los continuos cambios macroecon\u00f3micos. El informe revela que la infraestructura de la nube es una de las \u00e1reas de m\u00e1s r\u00e1pido crecimiento en la tecnolog\u00eda empresarial, ya que las empresas dependen cada vez m\u00e1s de los servicios basados \u200b\u200ben la nube para almacenar y procesar sus datos.<\/p>\n

Para los CIO, CDO y responsables ejecutivos de adquisiciones, existe la presi\u00f3n de tomar decisiones informadas al seleccionar proveedores de SaaS B2B. Con un profundo conocimiento del comportamiento de los compradores, los proveedores de software pueden adaptar con confianza sus ofertas, mostrar su experiencia y abordar las necesidades y puntos d\u00e9biles espec\u00edficos de los clientes potenciales. <\/p>\n

Reconociendo la necesidad de una comprensi\u00f3n m\u00e1s profunda de este comportamiento, este art\u00edculo profundizar\u00e1 en las complejidades del comportamiento de compra empresarial, analizando su importancia y sus influencias clave. Examina las razones para observar este comportamiento y sus factores de impacto. Concluye con consejos sobre c\u00f3mo los proveedores pueden satisfacer eficazmente los requisitos de los clientes. <\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es el comportamiento de compra empresarial?<\/strong><\/span><\/h2>\n

El comportamiento de compra empresarial es la intrincada interacci\u00f3n de los procesos de toma de decisiones que realizan las empresas al adquirir bienes o servicios. <\/p>\n

Abarca una variedad de factores, incluidas consideraciones financieras, din\u00e1mica de proveedores, alineaci\u00f3n tecnol\u00f3gica, tendencias del mercado y objetivos estrat\u00e9gicos. Este complejo comportamiento implica una investigaci\u00f3n exhaustiva, evaluaci\u00f3n de opciones, negociaci\u00f3n y, en \u00faltima instancia, selecci\u00f3n de la soluci\u00f3n m\u00e1s adecuada para satisfacer las necesidades de la organizaci\u00f3n.<\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 observar el comportamiento de compra empresarial?<\/strong><\/span><\/h2>\n

Dado el potencial tecnol\u00f3gico presentado, las empresas est\u00e1n dispuestas a invertir en soluciones adaptables y escalables. Quieren tecnolog\u00edas que puedan evolucionar con su negocio y las tendencias m\u00e1s amplias del mercado. Esto garantiza que las inversiones en tecnolog\u00eda est\u00e9n preparadas para el futuro y que no se queden atr\u00e1s.<\/p>\n

Seg\u00fan Statista, se proyecta que los ingresos en el mercado global de la nube p\u00fablica superen los 500 mil millones de d\u00f3lares en 2023. Se espera que los ingresos muestren una tasa compuesta anual del 13,81%, lo que resultar\u00e1 en un volumen de mercado de 881,80 mil millones de d\u00f3lares para 2027. El software como servicio domina el mercado con un volumen de mercado proyectado de 253.900 millones de d\u00f3lares en 2023.<\/p>\n

Para los proveedores B2B SaaS, en particular, comprender el comportamiento de los compradores empresariales es esencial para el \u00e9xito. Ya sea considerando c\u00f3mo la percepci\u00f3n que el comprador tiene del producto debido a los cambios en los modelos de ventas puede afectar las decisiones de compra o c\u00f3mo los cambios en las preferencias y necesidades del comprador dan forma al desarrollo del producto.<\/p>\n

Primero debemos observar su proceso de toma de decisiones de compra para comprender mejor qu\u00e9 influye en el comportamiento de compra empresarial. <\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 influye en el comportamiento de compra empresarial?<\/strong><\/span><\/h2>\n

Los comportamientos de compra de las empresas se correlacionar\u00e1n en gran medida con el proceso de compra de una empresa, com\u00fanmente conocido como proceso de toma de decisiones de compra. <\/strong><\/p>\n

En el punto de partida del proceso de compra se encuentra la necesidad de reconocimiento. Aqu\u00ed es donde la empresa identifica una brecha entre su estado actual y el deseado, reconociendo as\u00ed la necesidad de realizar una compra.<\/p>\n

Tras el reconocimiento de una necesidad, el proceso incluye la identificaci\u00f3n de los requisitos de compra exactos. Esto implica detallar las caracter\u00edsticas y caracter\u00edsticas espec\u00edficas que debe poseer el producto o servicio para abordar la necesidad identificada.<\/p>\n

Despu\u00e9s de definir estos requisitos, se lleva a cabo una investigaci\u00f3n exhaustiva para encontrar productos o servicios que satisfagan estas necesidades y proporcionen el mejor valor en t\u00e9rminos de costo, calidad y confiabilidad.<\/p>\n

El reconocimiento de las necesidades es fundamental para el proceso de compra cuando se examinan comportamientos de compra empresariales m\u00e1s amplios. Es el detonante inicial que pone en marcha todo el proceso. Comprender qu\u00e9 desencadena esta necesidad y c\u00f3mo las empresas la reconocen puede ofrecer informaci\u00f3n valiosa sobre sus comportamientos de compra.<\/p>\n

Al observar los procesos de toma de decisiones de compra de los clientes objetivo, los proveedores pueden discernir un punto de partida com\u00fan y formar una comprensi\u00f3n hol\u00edstica del comportamiento de compra empresarial. <\/p>\n

Sin embargo, es importante se\u00f1alar que, si bien el reconocimiento de la necesidad es crucial, no es el \u00fanico aspecto a considerar. Cada etapa del proceso de compra \u2013desde el reconocimiento de la necesidad hasta la b\u00fasqueda de informaci\u00f3n, la evaluaci\u00f3n de alternativas, la decisi\u00f3n de compra y la evaluaci\u00f3n posterior a la compra\u2013 ofrece sus propios conocimientos \u00fanicos sobre los comportamientos de compra de las empresas.<\/p>\n

A continuaci\u00f3n detallamos c\u00f3mo observar de cerca cada paso en el proceso de compra empresarial puede mejorar nuestra comprensi\u00f3n del comportamiento de compra en general:<\/strong><\/p>\n

Identificar una necesidad<\/strong>: Como mencionamos, este es el primer paso donde una empresa identifica una necesidad o problema que requiere una soluci\u00f3n. Podr\u00eda ser una brecha en sus operaciones actuales, un nuevo proyecto o una actualizaci\u00f3n de los sistemas existentes. Identificar las necesidades empresariales en el proceso de compra permite a los proveedores obtener informaci\u00f3n sobre los puntos d\u00e9biles, los desaf\u00edos y los requisitos emergentes que influyen en el comportamiento de compra empresarial.<\/p>\n

Especificaciones de configuraci\u00f3n<\/strong>: Observar c\u00f3mo las empresas establecen sus especificaciones puede revelar qu\u00e9 priorizan en un producto o servicio. Esto podr\u00eda incluir costo, calidad, tiempo de entrega, soporte del proveedor, etc.<\/p>\n

B\u00fasqueda de informaci\u00f3n<\/strong>: Observar c\u00f3mo las empresas buscan informaci\u00f3n puede mostrar d\u00f3nde buscan soluciones y en qu\u00e9 fuentes conf\u00edan. Esto podr\u00eda guiar los esfuerzos de marketing para llegar a estas empresas.<\/p>\n

Identificaci\u00f3n de Proveedores<\/strong>: Comprender c\u00f3mo las empresas identifican a los proveedores potenciales puede proporcionar informaci\u00f3n sobre qu\u00e9 criterios utilizan para la consideraci\u00f3n inicial, como la reputaci\u00f3n, la experiencia previa o las referencias.<\/p>\n

Evaluaci\u00f3n<\/strong>: La observaci\u00f3n del proceso de evaluaci\u00f3n puede arrojar luz sobre c\u00f3mo las empresas comparan diferentes ofertas y qu\u00e9 factores influyen en su decisi\u00f3n final. Esto puede ayudar a los proveedores a alinear sus ofertas con estos factores de decisi\u00f3n clave.<\/p>\n

Compra<\/strong>: El seguimiento de la etapa final de toma de decisiones puede descubrir qu\u00e9 desencadena una compra o qu\u00e9 lleva a la decisi\u00f3n de no comprar.<\/p>\n

Evaluaci\u00f3n posterior a la compra<\/strong>: Estudiar la evaluaci\u00f3n posterior a la compra puede ayudar a comprender los niveles de satisfacci\u00f3n del cliente, la probabilidad de que se repitan negocios y las \u00e1reas de mejora en la entrega de productos o servicios. <\/p>\n

Gartner explor\u00f3 a los compradores pesimistas bas\u00e1ndose en que los encuestados coincidieron: “Lamentamos casi todas las compras de software que realizamos una vez finalizado el acuerdo de suscripci\u00f3n.<\/em>.\u201d Su investigaci\u00f3n encontr\u00f3 que los pesimistas son esc\u00e9pticos cuando interact\u00faan en el post-venta, y el 90% est\u00e1 de acuerdo en que los programas de los proveedores se centran m\u00e1s en lograr que gasten m\u00e1s que en ayudarlos a tener \u00e9xito con lo que tienen.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 comportamientos influyen en la toma de decisiones de compra empresarial?<\/strong><\/span><\/h2>\n

En el proceso de compra empresarial, los comportamientos internos influyen significativamente en c\u00f3mo las organizaciones abordan la evaluaci\u00f3n y selecci\u00f3n de proveedores. <\/strong><\/p>\n

Estas din\u00e1micas fomentan un consenso integral de los proveedores potenciales, asegurando que los elegidos se alineen bien con las necesidades y objetivos de la organizaci\u00f3n.<\/p>\n

Las empresas suelen seguir un procedimiento meticuloso que va m\u00e1s all\u00e1 de simplemente evaluar la rentabilidad de un producto o servicio. Profundizan en el valor a largo plazo, la gesti\u00f3n de riesgos y el potencial de una relaci\u00f3n mutuamente beneficiosa.<\/p>\n

Adem\u00e1s, las empresas aprecian a los proveedores que pueden adaptar sus ofertas para abordar puntos d\u00e9biles espec\u00edficos, mejorando as\u00ed la experiencia de compra general. Este enfoque en la personalizaci\u00f3n no s\u00f3lo aborda las necesidades inmediatas sino que tambi\u00e9n garantiza la adaptabilidad a requisitos futuros.<\/p>\n

Comprender estos comportamientos internos puede proporcionar informaci\u00f3n valiosa para las empresas B2B, como los proveedores de software como servicio (SaaS) o los fabricantes de equipos industriales. <\/p>\n

Esta comprensi\u00f3n les permite esculpir sus ofertas de una manera que resuene con los desaf\u00edos espec\u00edficos y los matices operativos de sus clientes empresariales. Allana el camino para soluciones innovadoras que no s\u00f3lo satisfacen sino que anticipan y dan forma a las demandas cambiantes del \u00e1mbito empresarial.<\/p>\n

A continuaci\u00f3n, recopilamos los seis principales comportamientos de compra internos de las empresas que influyen en el proceso de toma de decisiones de compra:<\/strong><\/p>\n

Tienen un estricto proceso de selecci\u00f3n de proveedores.<\/strong><\/p>\n

Las empresas que operan en m\u00faltiples sectores verticales suelen utilizar un riguroso proceso de selecci\u00f3n de proveedores para guiar las decisiones de compra. <\/p>\n

El proceso de selecci\u00f3n de proveedores implica investigar, evaluar y evaluar proveedores potenciales en funci\u00f3n de su reputaci\u00f3n, experiencia, historial, estabilidad financiera y compatibilidad. Incluye la exploraci\u00f3n de publicaciones de la industria, recursos en l\u00ednea, rese\u00f1as de clientes y estudios de casos para recopilar informaci\u00f3n sobre proveedores, productos y servicios. <\/p>\n

Posteriormente, se realiza una evaluaci\u00f3n sistem\u00e1tica, considerando precio, calidad, caracter\u00edsticas, funcionalidad, rendimiento, escalabilidad y compatibilidad con los sistemas existentes.<\/p>\n

Este proceso sirve como un valioso punto de partida para las empresas B2B, permiti\u00e9ndoles obtener informaci\u00f3n sobre el comportamiento de compra empresarial y adaptar mejor sus productos para satisfacer las necesidades espec\u00edficas de su mercado objetivo.<\/p>\n

Esperan una gesti\u00f3n de relaciones con proveedores de primer nivel<\/strong><\/p>\n

Construir y mantener relaciones s\u00f3lidas con los proveedores es crucial para las empresas. Este comportamiento incluye comunicaci\u00f3n, negociaci\u00f3n y colaboraci\u00f3n efectiva con los proveedores durante todo el proceso de compra para garantizar la alineaci\u00f3n y el \u00e9xito mutuo.<\/p>\n

Siguen una jerarqu\u00eda de toma de decisiones.<\/strong><\/p>\n

Las empresas siguen una jerarqu\u00eda definida de toma de decisiones, que puede variar seg\u00fan la estructura organizativa. Esta jerarqu\u00eda determina los roles y responsabilidades de las personas involucradas en la decisi\u00f3n de compra, como equipos de adquisiciones, jefes de departamento, ejecutivos y partes interesadas.<\/p>\n

Consideran cuidadosamente la asignaci\u00f3n presupuestaria y el gasto financiero. <\/strong><\/p>\n

Las empresas consideran cuidadosamente su asignaci\u00f3n presupuestaria y sus limitaciones financieras al tomar decisiones de compra. Eval\u00faan la asequibilidad, la relaci\u00f3n calidad-precio y el retorno de la inversi\u00f3n de posibles compras para garantizar que se ajusten a sus objetivos financieros.<\/p>\n

Priorizan la evaluaci\u00f3n y mitigaci\u00f3n de riesgos<\/strong><\/p>\n

Las empresas eval\u00faan los riesgos asociados con las decisiones de compra y desarrollan estrategias para mitigar esos riesgos. Esto incluye evaluar factores como la estabilidad del proveedor, la confiabilidad del producto, la seguridad de los datos, el cumplimiento y posibles interrupciones en las operaciones.<\/p>\n

El Informe de investigaciones de violaciones de datos de Verizon de 2022, que analiz\u00f3 m\u00e1s de 23 000 incidentes de seguridad y 5000 violaciones, encontr\u00f3 que el 62 % de las intrusiones al sistema se originaron en socios, incluidos terceros, vendedores y suministradores. Estas infracciones pueden dar lugar a sanciones por incumplimiento, acciones regulatorias y p\u00e9rdida de la confianza del cliente.<\/p>\n

Aseguran alinearse con los objetivos estrat\u00e9gicos<\/strong><\/p>\n

Las empresas alinean sus decisiones de compra con sus objetivos estrat\u00e9gicos y metas a largo plazo. Consideran c\u00f3mo una compra en particular respalda su estrategia comercial, mejora la competitividad, mejora la eficiencia operativa o fomenta la innovaci\u00f3n.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo pueden los proveedores satisfacer mejor los requisitos de los clientes?<\/strong><\/span><\/h2>\n

Dominar la intrincada din\u00e1mica del panorama de ventas empresariales requiere un delicado equilibrio…<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Ante la necesidad de revitalizar la forma en que operan y entregan valor a sus clientes, las empresas de toda la industria son cada vez m\u00e1s conscientes del papel de la transformaci\u00f3n digital (DX) para lograrlo. Esta innovaci\u00f3n digital se caracteriza mejor por la proliferaci\u00f3n de soluciones tecnol\u00f3gicas innovadoras que ingresan rutinariamente al mercado. Los […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[29],"tags":[],"blocksy_meta":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/resumenea.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/102109"}],"collection":[{"href":"https:\/\/resumenea.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/resumenea.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/resumenea.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/resumenea.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=102109"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/resumenea.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/102109\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/resumenea.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=102109"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/resumenea.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=102109"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/resumenea.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=102109"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}