{"id":101945,"date":"2024-06-23T01:40:29","date_gmt":"2024-06-23T08:40:29","guid":{"rendered":"https:\/\/resumenea.com\/gestion-de-ventas-101-habilidades-esenciales-que-se-deben-dominar-y-errores-que-se-deben-evitar\/"},"modified":"2024-06-23T01:40:29","modified_gmt":"2024-06-23T08:40:29","slug":"gestion-de-ventas-101-habilidades-esenciales-que-se-deben-dominar-y-errores-que-se-deben-evitar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/resumenea.com\/gestion-de-ventas-101-habilidades-esenciales-que-se-deben-dominar-y-errores-que-se-deben-evitar\/","title":{"rendered":"Gesti\u00f3n de ventas 101: habilidades esenciales que se deben dominar y errores que se deben evitar"},"content":{"rendered":"
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Si ha ascendido de rango en ventas y ahora trabaja en gesti\u00f3n de ventas, sabe que el precio del poder es el peso de la responsabilidad. El equipo depende de cosas como la gesti\u00f3n del cambio y el liderazgo, y hay mucho en juego.<\/p>\n

Dominar el arte de la gesti\u00f3n de ventas requiere tiempo y experiencia. Pero con esta gu\u00eda obtendr\u00e1s una s\u00f3lida ventaja.<\/p>\n

Contin\u00fae leyendo para profundizar en la gesti\u00f3n de ventas exitosa, las habilidades clave que se deben desarrollar y los principales obst\u00e1culos que se deben evitar.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es la gesti\u00f3n de ventas?<\/span><\/h2>\n

La gesti\u00f3n de ventas es el desarrollo y supervisi\u00f3n de todas las operaciones de ventas.<\/strong> Esto abarca definir la estrategia de ventas y establecer objetivos y cuotas, hasta el cierre de acuerdos y la firma de contratos.<\/p>\n

Las operaciones de ventas son diferentes para cada empresa. Pero cuando se trata de mejorar el rendimiento de su organizaci\u00f3n de ventas, es imprescindible contar con procesos eficaces de gesti\u00f3n de ventas.<\/p>\n

Dondequiera que su empresa defina el \u201cinicio\u201d del proceso de ventas, la gesti\u00f3n de ventas es el lado t\u00e1ctico de liderar el equipo de ventas. Desarrollar la estrategia, luego comunicarla eficazmente al equipo y, finalmente, supervisar ese plan son los principales objetivos de la gesti\u00f3n de ventas.<\/p>\n

Gesti\u00f3n de ventas versus liderazgo de ventas<\/span><\/h2>\n

Mientras que el liderazgo de ventas es el paraguas que cubre la visi\u00f3n, la mentalidad y la t\u00e1ctica organizativa general del departamento de ventas, la gesti\u00f3n de ventas es espec\u00edficamente el lado t\u00e9cnico y pr\u00e1ctico de la estrategia de ventas y su implementaci\u00f3n.<\/p>\n

Seg\u00fan Inc.com, “el papel fundamental del gerente de ventas es desarrollar y administrar un programa de ventas que contribuya efectivamente a los objetivos de la organizaci\u00f3n”.<\/p>\n

Si bien los mejores gerentes de ventas tambi\u00e9n son l\u00edderes incre\u00edbles, la gesti\u00f3n de ventas requiere un \u00e9nfasis adicional en habilidades de gesti\u00f3n pr\u00e1cticas y concretas.<\/p>\n

3 habilidades de gesti\u00f3n de ventas imprescindibles<\/span><\/h2>\n

Existen infinitas habilidades que son \u00fatiles para la gesti\u00f3n de ventas, pero estas tres son absolutamente esenciales para el \u00e9xito.<\/p>\n

Estrat\u00e9gico<\/strong> \u2013 Tomar decisiones basadas en datos y basadas en m\u00e9tricas cuidadosamente calculadas es una habilidad fundamental para realizar proyecciones y establecer objetivos de ventas.Comunicativo<\/strong> \u2013 Una estrategia de ventas integral no llegar\u00e1 a ninguna parte sin un gerente que sepa c\u00f3mo involucrar a su equipo. Comunicar el plan es tan importante como crearlo.\u00c1gil<\/strong> \u2013 Aunque estar orientado a objetivos es un hecho como gerente de ventas, ser adaptable y flexible es igualmente importante. A menudo es necesario ajustar las m\u00e9tricas y recalcular los objetivos para que coincidan con las expectativas realistas del equipo de ventas.<\/p>\n

Profundice m\u00e1s: por qu\u00e9 los equipos de ventas necesitan un liderazgo visionario<\/p>\n

Los errores m\u00e1s comunes en la gesti\u00f3n de ventas (y c\u00f3mo evitarlos)<\/span><\/h2>\n

Si un vendedor tiene dificultades, es necesario evaluar el problema y brindarle asesoramiento individualizado. Pero si todo su equipo no da en el blanco, eso podr\u00eda ser una indicaci\u00f3n de que su enfoque actual de gesti\u00f3n de ventas necesita algo de perfeccionamiento.<\/p>\n

Estos son algunos de los errores de gesti\u00f3n de ventas m\u00e1s comunes que pueden socavar el \u00e9xito de su equipo. Armado con esta previsi\u00f3n, podr\u00e1 evitar estos obst\u00e1culos y guiar a su departamento hacia el \u00e9xito.<\/p>\n

1. Falta de conocimiento sobre el producto<\/h3>\n

No todos los vendedores comprender\u00e1n f\u00e1cilmente los elementos t\u00e9cnicos de los productos o servicios que venden. Sin la formaci\u00f3n adecuada, los representantes de ventas no estar\u00e1n preparados para responder las preguntas de los clientes potenciales. A su vez, esto puede afectar negativamente a los resultados de ventas y socavar la credibilidad de su empresa.<\/p>\n

C\u00f3mo evitarlo:<\/em><\/strong><\/p>\n

Aseg\u00farese de que su equipo de ventas conozca el producto o servicio al dedillo antes de comenzar a interactuar con los clientes potenciales. Un conocimiento profundo del producto les ayudar\u00e1 a vender los beneficios y no s\u00f3lo las caracter\u00edsticas.<\/p>\n

Dise\u00f1e t\u00e9cnicas de capacitaci\u00f3n atractivas y significativas para garantizar que los miembros de su equipo aprendan de manera r\u00e1pida pero efectiva.<\/p>\n

En primer lugar, aproveche la experiencia que ya est\u00e1 disponible dentro de su empresa. Pida a los gerentes de producto, desarrolladores y l\u00edderes senior que organicen presentaciones en las que puedan desglosar exactamente lo que ofrece su producto o servicio y c\u00f3mo funciona. Los v\u00eddeos y las presentaciones digitales son f\u00e1ciles de digerir, especialmente para las nuevas incorporaciones a su equipo.<\/p>\n

Recuerde, la capacitaci\u00f3n no es solo para los nuevos empleados: los vendedores senior deben repasar peri\u00f3dicamente sus conocimientos sobre el producto, especialmente a medida que se implementan nuevas actualizaciones y funciones.<\/p>\n

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2. Mala comunicaci\u00f3n entre la direcci\u00f3n y el equipo.<\/h3>\n

La comunicaci\u00f3n es crucial para un equipo cohesionado y la falta de una comunicaci\u00f3n clara tiene graves efectos en cadena en el \u00e9xito de las ventas. Desafortunadamente, m\u00e1s del 74% de los gerentes de ventas admiten que tienen malas habilidades de comunicaci\u00f3n, seg\u00fan el Sales Benchmark Index.<\/p>\n

Una gesti\u00f3n de ventas exitosa exige una comunicaci\u00f3n formal e informal efectiva con el equipo. En primer lugar, es fundamental para comunicar la estrategia, los objetivos, las cuotas y los protocolos de ventas. M\u00e1s all\u00e1 de eso, la comunicaci\u00f3n es la clave para un coaching eficaz y una mejora del rendimiento.<\/p>\n

Cuando la comunicaci\u00f3n es deficiente, podr\u00e1 ver las consecuencias negativas.<\/p>\n

C\u00f3mo evitarlo:<\/em><\/strong><\/p>\n

Crea y cultiva una cultura de comunicaci\u00f3n dentro de tu equipo y con tus vendedores. Aseg\u00farese de que haya horarios designados y regulares para comunicarse con cada miembro del equipo y aclarar las expectativas para su funci\u00f3n individual y como parte del equipo.<\/p>\n

Mantener una l\u00ednea de comunicaci\u00f3n abierta debe ser una m\u00e1xima prioridad como gerente de ventas.<\/p>\n

Puede ayudar a garantizar que su equipo tenga acceso a toda la informaci\u00f3n correcta proporcionando recursos adecuados para acompa\u00f1ar reuniones y presentaciones. Aseg\u00farese de que puedan acceder f\u00e1cilmente a esta informaci\u00f3n despu\u00e9s.<\/p>\n

3. Incorporaci\u00f3n inadecuada a su CRM<\/h3>\n

Optimizar el uso de su plataforma CRM es fundamental para el \u00e9xito de su equipo.<\/p>\n

Ver todo el recorrido del cliente, monitorear todas las interacciones de su empresa con un cliente, administrar el proceso y monitorear el progreso son pr\u00e1cticas fundamentales de gesti\u00f3n de ventas que maneja el CRM.<\/p>\n

Sin embargo, los sistemas CRM son vastos almacenes de informaci\u00f3n y puede resultar dif\u00edcil navegar por ellos. Ofrecen muchas funciones e informaci\u00f3n valiosa, pero eso es solo si su equipo de ventas sabe c\u00f3mo usarlo. Si no proporciona a su equipo la incorporaci\u00f3n de software adecuada, sus representantes no podr\u00e1n maximizar toda la amplitud de las capacidades de su CRM y, posteriormente, perder\u00e1n oportunidades clave.<\/p>\n

C\u00f3mo evitarlo:<\/em><\/strong><\/p>\n

Capacitar a su equipo para utilizar plenamente su CRM debe verse como un esfuerzo continuo, no como un evento \u00fanico. Para aprovechar al m\u00e1ximo un CRM, debe utilizar una soluci\u00f3n de capacitaci\u00f3n dise\u00f1ada para abordar toda la gama de funciones, as\u00ed como las necesidades de cada usuario.<\/p>\n

Una plataforma de adopci\u00f3n digital (DAP) brinda soporte bajo demanda y orientaci\u00f3n interactiva para que cada miembro del equipo de ventas reciba la direcci\u00f3n que necesita para completar cualquier proceso de CRM de manera f\u00e1cil y efectiva.<\/p>\n

4. Establecer m\u00e9tricas de desempe\u00f1o de ventas inexactas<\/h3>\n

Establecer las m\u00e9tricas de desempe\u00f1o de ventas adecuadas es otra parte fundamental de la gesti\u00f3n de ventas. Esto incluye sincronizarse con la alta direcci\u00f3n sobre los objetivos comerciales principales, utilizar datos para definir objetivos y metas de ventas, establecer cuotas individuales y realizar un seguimiento del progreso.<\/p>\n

Comprender qu\u00e9 datos rastrear y c\u00f3mo rastrearlos es una pr\u00e1ctica esencial de gesti\u00f3n de ventas. Sin \u00e9l, enfrentar\u00e1 el caos de la desalineaci\u00f3n entre su equipo y mucho estr\u00e9s por informaci\u00f3n inadecuada.<\/p>\n

C\u00f3mo evitarlo:<\/em><\/strong><\/p>\n

Seguir las m\u00e9tricas correctas es tanto un arte como una ciencia.<\/p>\n

Con tantos datos a tu alcance, puede resultar abrumador examinarlos todos y saber qu\u00e9 informaci\u00f3n necesitas para calcular tus m\u00e9tricas.<\/p>\n

Estas son las principales \u00e1reas a tener en cuenta:<\/p>\n

KPI<\/strong> (ingresos generados por nuevos negocios, clientes existentes, categor\u00edas objetivo espec\u00edficas)Generaci\u00f3n l\u00edder<\/strong> (volumen, cantidad de leads a seguir y leads a eliminar)Conversiones<\/strong> (acuerdos ganados y acuerdos perdidos)Productividad de ventas<\/strong> (duraci\u00f3n del ciclo de ventas, punto de mayor p\u00e9rdida de oportunidades, valores del contrato)Software y formaci\u00f3n<\/strong> (cantidad de software y herramientas de ventas, cantidad de representantes que utilizan cada herramienta, tiempo dedicado a la capacitaci\u00f3n, tiempo dedicado a la resoluci\u00f3n de problemas, recursos dedicados a la incorporaci\u00f3n)<\/p>\n

Calcular y ajustar las m\u00e9tricas correctas depende tanto de un an\u00e1lisis de datos meticuloso como de una estrategia de ventas inteligente. Monitorear con precisi\u00f3n las m\u00e9tricas de ventas le permitir\u00e1 evaluar el desempe\u00f1o de su equipo, as\u00ed como guiar las decisiones para el futuro.<\/p>\n

5. Crear objetivos poco realistas para los representantes de ventas.<\/h3>\n

Los gerentes de ventas deben comprender realmente c\u00f3mo los objetivos y los incentivos influyen en la motivaci\u00f3n y el desempe\u00f1o.<\/p>\n

Sus representantes de ventas necesitan objetivos ambiciosos pero alcanzables. Si bien es bueno apuntar alto, configurar a sus representantes para que continuamente no alcancen sus objetivos dar\u00e1 como resultado un equipo de vendedores desmotivados y desconectados. Los incentivos son una gran herramienta para ayudar a los representantes a superar sus \u201czonas de confort\u201d y aumentar el rendimiento. Pero si no pueden ganar la recompensa de manera realista, entonces el incentivo se desperdicia y sus representantes quedan a\u00fan menos motivados para tener \u00e9xito.<\/p>\n

C\u00f3mo evitarlo:<\/em><\/strong><\/p>\n

Las metas deben reflejar las metas y objetivos comerciales clave, pero tambi\u00e9n tener en cuenta las fortalezas de los representantes de ventas individuales.<\/p>\n

A veces, estos objetivos ser\u00e1n ambiciosos y dif\u00edciles de alcanzar para sus representantes. Mu\u00e9streles que ve y reconoce \u00e1reas de dificultad y ofr\u00e9zcales capacitaci\u00f3n adicional para que est\u00e9n mejor posicionados para tener \u00e9xito. Ofrecer incentivos para mejorar las \u00e1reas d\u00e9biles de un representante puede resultar muy eficaz.<\/p>\n

Los Corporate Rebels abogan por una pr\u00e1ctica m\u00e1s nueva de invitar a los miembros del equipo de ventas a establecer sus propios objetivos y KPI. Afirman que, como todos los objetivos de ventas, cuanto m\u00e1s involucrados est\u00e9n los representantes en el proceso, m\u00e1s motivados estar\u00e1n para cumplir.<\/p>\n

6. Miedo al fracaso: ir demasiado a lo seguro<\/h3>\n

Temer al fracaso es natural, pero dejar que influya demasiado en su enfoque de gesti\u00f3n de ventas le impedir\u00e1 asumir los riesgos necesarios y optimizar su estrategia.<\/p>\n

Los gerentes a menudo temen el fracaso porque las deficiencias de su equipo se reflejan mal en ellos. Algunos gerentes de ventas prefieren evitar el fracaso y, en cambio, ir a lo seguro. Este es un gran error como l\u00edder de ventas, porque el status quo no har\u00e1 que su equipo (o su empresa) supere la mediocridad.<\/p>\n

C\u00f3mo evitarlo:<\/em><\/strong><\/p>\n

Cuanta m\u00e1s informaci\u00f3n tenga, m\u00e1s confianza tendr\u00e1 en su enfoque. Aprovecha las herramientas y recursos a tu disposici\u00f3n para recopilar datos y basar tu estrategia en n\u00fameros reales.<\/p>\n

Adem\u00e1s de las m\u00e9tricas, lea art\u00edculos, escuche podcasts y d\u00e9jese inspirar por l\u00edderes corporativos que asumieron riesgos y lograron un \u00e9xito incre\u00edble. Se trata m\u00e1s de mentalidad que de cualquier otra cosa. Un directivo que evita el fracaso a toda costa inhibir\u00e1 el crecimiento y el desarrollo. Los errores ocurren. Aprende de ellos, pero no busques la perfecci\u00f3n porque no alcanzar\u00e1s la grandeza sin una cierta disposici\u00f3n a fracasar.<\/p>\n

Lograr el equilibrio de la gesti\u00f3n de ventas<\/h3>\n

La gesti\u00f3n de ventas requiere una planificaci\u00f3n estrat\u00e9gica y una ejecuci\u00f3n meticulosa, pero tambi\u00e9n una mentalidad comercial particular. La combinaci\u00f3n perfecta de t\u00e9cnica y conocimiento se puede desarrollar con los datos y habilidades adecuados. Encuentre el equilibrio adecuado y llevar\u00e1 a su equipo al \u00e9xito.<\/p>\n

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